2010年上半年农机市场的表现出人意料。在不利农业气象、国补项目执行滞后、用户现实需求不强、购买者减少等主客观因素的影响下，农机市场销售情 况并没有按人们年初预期的路径上走，各主要产品市场表现与2009年火爆大相径庭，在现实面前，许多人的美好愿望又一次落空。但上半年已经成为过去，我们 在回眸过去，总结经验教训的同时，必须要把关注的重点和奋斗目标放在后期市场上。综合分析各种因素后，笔者认为下半年农机市场机会仍然很大，准备充分的企业也必将大有作为。

下半年农机市场利好因素分析

1、上半年留下了需求缺口

2009年我国农机市场出现了前所未有的大好局面，许多企业都取得了不错的经营业绩，赚的盆满钵满，但去年许多企业由于对市场准备 不足，导致在旺季到来时由于供货不及时而出现断货丢单现象。今年吸取了去年的经验教训，各企业都普遍加强了生产准备和加大了渠道铺货，但由于国家项目执行 时间整体比2009年晚两个月，导致部分地区和部分产品错过了销售机会，如三、四月份的大中轮拖、播种机春耕春播作业，小麦联合收获机三夏作业，这也为下 半年农机产品的销售预留下了需求的缺口。按往年的统计数据，农机产品销售需求上、下半年比例约为7:3,今年由于项目执行晚，许多地方错过了农时，所以预 计前后半年销售需求比例将约为6.5:3.5,所以后半年的市场规模仍然值得关注。

2、下半年国补项目预计早启动

去年第二批30亿国补资金于9月中旬才正式下拨，不可避免的错过了8、9月份部份农机销售机会，也影响了秋耕秋播，今年上半年一批 项目5月中旬才进入高峰期，严重影响了农机产品销售和农田作业，今年4、5月份，农业部和农机工业协会组织人员到全国各地和一些重点企业调研，各企业普遍 对今年项目启动滞后有意见，所以吸取去年和今年上半年的经验教训，再考虑多数企业的建议，预计今年第二批国补资金将会早于去年同期，项目启动也将早于去年 同期。上半年农业部有消息说二批国补资金将会于6月底下拨，但截止7月中旬还没有下拨，从农时和农机产品销售季节规律分析，预计农业部将于7月底或8月初 下拨二批55亿元的补贴资金，二批项目也将于资金下拨后开始启动。项目启动早将有利于企业从容的开展市场营销活动，用户也有充分的时间进行选择和比较；有效销售时间的延长必将增加产品销量，也有利于下行年整体市场发展。

3、二批国补资金保障

虽然上半年需求并没有达到人们的期望，各企业普遍存货压力很大，但各企业并没有表现出明显的不安和慌乱，这是因为大家都知道下半年 仍有55亿元的国补资金要集中执行。单从数量看，下半年55亿元国补资金要比从2004年到2008年五年间国补资金合计总额还要多，所以各企业普遍对下 半年市场寄予莫大的期望，都想在下半年一展身手，尤其是上半年销售缺口较大的企业，近期都在酝酿出台有竞争力的促销政策，打算在下半年的市场较量中争取到 尽可能大的蛋糕。二批国补资金将是各企业的定心丸，但这批资金到底谁能吃到和吃到多少还得看企业的综合实力和对市场机会的把握上。

4、收益增加将拉动农机需求

任何事情都有两面性，今年上半年联合收获机销量同比出现50%的降幅，这对福田、沃德、金亿等大企业经营造成了很大的影响，企业库 存规模空前，资金周转异常困难，但另一方面，对于参加跨区作业的机手，由于今年新增机器减半，再加之去年购机的许多机手出外打工，致使今年参加三夏跨区作 业的联合收获机明显减少，所以机手之间的竞争得到缓和，大多数机手的收益普遍高于去年同期，机器的投资回收预期时间缩短。受此利好因素的影响，今年下半年 一些农机大户、合作社将会增加对大中轮拖、玉米收获机等作业需求大，效率高的机器设备的需求，再加之国家农机购置补贴项目也仍会侧重于对这些机器设备的补 贴，所以预计下半年这些产品的需求将出现一波销售高峰。

5、其它因素影响

与上半年不同，每年下半年还将有一些非国补农业项目要开始执行或收尾，如跨年度执行的优质粮工程，商品粮基地建设工程，新增500 亿粮食工程，秋季农田基本建设工程、病险水库、水坝加固维护工程，另外还有地方的一些其它农业工程，新农村建设工程等都将直接和间接的增加农机的需求，所 以我们有理由相信后半年农机市场需求空间仍然很理想，是值得期待的。

下半年市场竞争特点

由于今年农机产品实行定额补贴，在上半年销售乏力的情况下，为了尽快出清渠道内存货，各企业都将十分看重下半年市场销售机会，对于 没有品牌优势的企业，必将选择降价促销来扩大销量，而强势企业为了维护市场位势也必将被动跟进，当然也不排除一些规模企业为了整合市场和打击竞争对手而率 先挑起价格战。价格是最有力的竞争工具，预计下半年在各个销售区域，价格战将成为行业竞争的主流和常态，而价格战的后果是综合实力强、成本控制能力突出的 企业获胜，而一些竞争能力弱的企业将被淘汰出局，或许今年将是自2004年国补政策执行以来农机行业竞争淘汰的元年，因为当前国内各种农机产品生产企业数 量已经达到了不正常的状态，如果行业再不进行竞争淘汰，必将影响行业健康发展。

对企业的营销建议

1、谨慎安排下半年生产

上半年结束后国内农机销售渠道仍有大量的存货，据不完全统计，大中轮拖存货50000万台，联合收获机25000台。当前许多企业 处于两难境地，如果企业仍象年初那样积极生产备货，万一下半年市场需求仍不景气，企业将会有更大的库存要承担，但如果备货不足，一但旺季如期到来，销售机 会又会白白流失。

没有一成不变的市场，也没有一成不变的需求，市场经济的特点就是风险和机遇并存，面对当前的农机市场发展形势，企业应该在密切 关注二批国补动向的前提下，积极谨慎的安排生产储备，合理储备库存，对于一些上半年热销产品和当前的主流产品加大渠道铺货，对于一些非热门产品进行关键零 部件的储备，以备市场有需求进能及时进行生产组装。

2、出台有竞争力的促销政策

随着每年两位数的新企业的不断加入，当前农机行业竞争已现白热化，同质化竞争在各个领域展开，观察近几年农机产品终端销售情况，可 以发现当前企业之间的竞争已经由原业的国绕着省会城市的资源争夺战演变为一村一镇的终端拦截战。造成这种现象的原因主要是竞争的结果，在需求总量一定的情 况下，竞争对手的快速增加必然逼着企业扩大销售范围和实行销售渠道下沉，据各地反映的情况，现在农机企业渠道已经下沉到乡镇一级，企业之间往往为了抢到一 台两台补贴指标而争得头破血流，近身肉搏是当前农机市场竞争最贴切的写真。

竞争的残酷要求企业把市场营销提高到战略高度，为了生存和发展，企业必须出台有有吸引力的商务政策来增强经销商的信心，出台有 竞争力产品促销措施来激发用户的购买欲望。在当前的竞争形势下，大企业要出台价格、服务、品牌、广告宣传等组合拳来进行行业洗牌，通过淘汰中小企业和落后 产能来收复失地，扩大市场份额，提高行业地位，建立竞争门槛，而中小企业更要采取灵活的营销战略占术，面对强大的竞争对手，避其锋芒，选择自己擅长的竞争 领域，集中火力重点突破，或在自己竞争基础较好的地区进行深耕细作，看准时机进行营销拓展。

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